PMP沒講的是...

春節奇遇記…

一直掛記著要把過年時親眼見到的奇蹟記錄下來，但收假後忙著處理事情，又感冒好多天，也就擱置下來沒有動筆，趁著還有一些殘餘記憶，趕快記錄下來。真是個精彩的個案研究，把企管、行銷相關技巧發揮得淋漓盡致。

依循往例，假期短時，人們可能選擇在家休息，各地擁塞情況較少；而假期長時，人們就肯定多多少少總要出一下門才感覺到有放假。因此，只要假期長，台灣到處都會是人山人海，從放假第一天塞到收假最後一天。今年年假特別長，不例外的，各地活動必定特別多也特別熱鬧。因此，我們從除夕前一天凌晨就開車南下，順著車流狀況，開到哪裡玩到哪裡，一路從台南、高雄玩到屏東。

我愛逛攤販、夜市，人擠人，有濃濃的在地味，還特別愛看『劃玲瓏』（台語）－大拍賣。一群人圍著主持人，現場展示有一大堆的各式各樣玩意兒，有藥、有玩具、有日用品…等，人客可以主動跟主持人點自己想買的貨或看主持人端出的貨，開始喊價，最高價者得標。我總是特別愛聽主持人創意十足的趣味順口溜，還有和現場人客的互動，很有意思！

年初一，在某個大公園，遠遠地，我就看到一群人團團圍著，趕緊拉老公湊進去，看看這攤是在賣什麼？現場停著一輛改裝大卡車，充當表演舞台，四周攞滿了椅子，那種夜市常見的紅色塑膠椅。喇叭中傳來一陣陣吆喝聲，還以為是哪個藝人到了現場，湊近一看，原來是舞台上的電視機發出的聲音。想起劃玲瓏的全盛時期，因為這樣的生意模式利潤相當高，所以常可見到一些大牌藝人現場表演（我見過大白鯊），可惜現在市場不景氣了，劃玲瓏也撙節開支，連表演人員都省了，直接播錄影帶就好（很有成本觀念、快速因應市場變化）。

慢慢地，現場開始聚集一群群的阿公阿媽，乖乖地坐在紅椅子上，等著看節目。我又再湊進點，想看清楚這一攤到底是靠什麼招術讓人客掏錢。當人群愈聚愈多後，一位男士身著整套西裝（有模有樣是基本款），拿著麥克風，要大家坐靠攏一點（集人氣，才能產生群眾效應），說著節目即將開始。他很快的說了一大串祝福的年話，就介紹另一位梳著油頭，長得跟電視上一模一樣的男士出場。

此人一出場便自稱是三太子冊封的『Ｘ仔仙』，代替三太子下凡來替大家結緣祈福。他一直不斷強調自己『Ｘ仔仙』的身份，還不斷強調自己過去曾幫助過別人改運祈福的神蹟，現場阿公阿媽聽到這裡，內心皆已肅然起敬，開始相信他之後講的每一句話了（此即『正式權』的運用，運用職位來對他人產生影響力）。

『Ｘ仔仙』不斷強調自己的職稱後，接著就說，他平時是很少出現的，只在年初一到初五時，才出來替三太子與大家結緣，三太子要他來叫大家要多做善事、孝順父母，不可只想發財，錢財乃身外物…等。他言出必稱三太子的指示，口中講得又都是乍聽之下很有道理的話，此時阿公阿媽頻頻點頭，也對此人產生了至高的敬意（此即『參考權』的運用，一種借力使力來對他人產生影響力）。

但他在每次長篇大論要你別只想著發財後，卻總會有意無意地提醒你，你沒有發財的運，他可以來幫助你（真是很懂得掌握人的心裡，哪個人不想發財呢？而前後矛盾的言論，若只聽單句，不做邏輯串連思考，還真不易察覺蹊蹺）。那要如何幫助你發財呢？首先，Ｘ仔仙拿了個小盆子，盆中裝滿了水，要大家丟零錢進小盆子，讓Ｘ仔仙為你唸符作法，讓這銅板變身成錢母，你有了錢母，就能生錢子（母產子，乍聽是很合邏輯的論述，只是很少人會保持清醒的辨識，銅板根本連個生物都稱不上，更何況會有生物行為）。此時只見現場的善良老百姓，一一掏出口袋中的零錢，一元、五元、十元不等，盆中鏘鏘落下一堆硬幣（降低入門障礙，再以小誘大，厲害）。

Ｘ仔仙開始作法，只見現場有四根竹桿架成了一個奇怪的形狀，小盆子放在火爐上，火爐中燒著符紙，只見Ｘ仔仙在天空比劃了三下，口中唸唸有詞，然後就點火燒紙錢（他燒紙錢的功力還真不錯，都不會燒到手，有練過，也算專業）。作法過程是一大套，在此不贅述，但其實什麼神奇的事也沒發生，只是肯定要看起來很費事的樣子，才會像回事兒（難怪公司裡總是有人裝忙、或把事情講得很複雜，才能顯得自己的神奇）。Ｘ仔仙最後在天空中比劃了三下，把著火的紙錢丟進盆中。此時Ｘ仔仙聲稱，這水已是神水，銅幣正在浸淫神水中，開始進化（跟皮卡丘差不多意思，會有個自然進化的過程）。

因為阿公阿媽的銅板都還在水盆裡，想走也走不了，只能乖乖坐在椅子上，聽完Ｘ仔仙的整套把戲（真是留客的高招）。Ｘ仔仙說，他今天奉三太子之命，來到貴寶地，要為大家祈福，想要的人舉手，手舉高高，才看得到你，現場阿公阿媽幾乎都舉手，Ｘ仔仙的二位助理開始發送香，一人一支香（做記號，目標客群現身）。Ｘ仔仙還再三強調，必須是平常在家有拿香的才可以舉手哦，平常在家沒拿香的人不要舉手（高招，再次確認是有效的目標客群）。

Ｘ仔仙開始講到，最近三太子要蓋廟（來了來了…），就在某交流道下來，正在蓋，大家不信可以去看，現場阿公阿媽頻頻點頭（那裡是有在動工，但不是蓋廟吔，應該也沒人在乎了吧…）。大家今天相識自是有緣，Ｘ仔仙有帶二個三太子加持過的手鍊，問大家，如果三太子要大家助蓋廟，可以得到三太子加持過的手鍊，願意的舉手，只有二個名額。還真有不少人搶著舉手掏錢，Ｘ仔仙點了其中的二位，先問這二位願意奉獻多少，一位說三仟元、一位說五仟元（由此預估這場子可以接受的產品價格區間）。

此時Ｘ仔仙再三確認二人是否皆為自願，再三確認二人是否不會後悔，沒有強迫你哦，是你自己心甘情願，二位阿公及阿媽都點頭說自己是甘願的（現場一堆眼睛盯著這二人，應該有面子問題）。此時，Ｘ仔仙卻說，不必三仟、不必五仟，三太子只收二仟元，助理開始向二人收取二仟元並交付手鍊（厲害，Ｘ仔仙人真好，又在阿公阿媽的心中樹立了好形象）。

Ｘ仔仙又說，三太子要請大家幫忙蓋廟，願意的人，Ｘ仔仙會發給你一個大信封，你填好自己的個人資料和電話，Ｘ仔仙會後會幫你個人特別看八字、批流年，為你指點迷津。那要捐多少，就可以獲得如此特別的待遇呢，不必多，一人一仟元就好。他再回車上找了一下，真巧，他今天剛好有帶手鍊，這些手鍊可不一樣，是有神力的，隨即開始表演，手鍊隨著Ｘ仔仙的指揮而轉動（這不就是磁性原理嗎？可惜阿公阿媽沒學過物理，不知磁力這東西）。Ｘ仔仙宣稱手鍊可以保平安，讓你事事順利。

Ｘ仔仙說，人家敬他三分，他會回敬五分。他這個人不喜歡跟人推銷東西、也不賣東西的，你不是在買他手上的這條鍊子，這鍊子是送給你結緣的，你的錢是幫助三太子蓋廟的，願意的舉手，一仟元不但可給三太子蓋廟，還可以獲得Ｘ仔仙為你批流年，再拿到一條神奇手鍊。籃子裡只有九條哦，要的快舉手，現場人客紛紛舉手，助理開始繞行收錢、發信封及手鍊（加碼送好康，讓人有佔到便宜、賺到的感覺）。看著籃子裡還剩有零星幾條鍊子，Ｘ仔仙再次鼓吹，還有沒有人要，把握機會（奇怪～少說也有十幾位舉手，不是說籃子裡只有九條嗎？怎麼還有剩？這一輪下來，算算至少收了上萬元）。

Ｘ仔仙再度仔細地環視現場，彷彿發現還有人沒掏錢，隨即推出另一個商品，不用多，只要隨喜捐二佰元，即可拿到Ｘ仔仙親自繪製的符，回去後，放在錢包裡，隨身攜帶可保順利平安。此時，看了一整個下午的表演，完全沒參與，手上還空空的人，看看四周的人手上滿滿的神物，難免有著失落感，區區二佰元，掏出來吧（厲害，有在做顧客區隔，適時提供不同產品給不同消費客群）。

最後，終於該掏的都掏了，該拿的都拿了，現場應該再也擠不出油水了，Ｘ仔仙也累了（沒績效的事就不再費力了），便要大家去小盆子裡拿回自己的硬幣，還強調不可多拿，掏出一元硬幣的只能拿回一元，五元的拿五元，不然，三太子會去找你，後果自負（用神力約束人的行為，總是很有效）。

結束了嗎？最後一招，吃乾抺淨，Ｘ仔仙再三提醒大家，要把剛才的信封，填上自己的基本資料和電話後交回來，再三強調要寫自己的手機，不要寫家裡電話（免得家人接到，擋了財路），寫清楚後交回來，Ｘ仔仙會再和你連絡（真是厲害的CRM，維繫客戶才能賺更多）。

從這個表演中，真是學到很多。一方面是關於行銷的技巧，他們真是很懂得如何留住客戶、如何有效找出目標客群，並逐層區隔，再提供適合不同消費區隔的商品，以及最後的維繫客戶關係。另一方面，我想，他們這一整套戲，肯定是做了很多次的試驗，嘗試了許多失敗，又從每次失敗中不斷檢討來提升績效。他們對於每一場該做哪些行動，都有十分完整的規劃思考，並針對不同地區的人客消費水準，該做哪些調整也都十分用心觀察檢討改進。

並不是鼓勵這種行為，只是在這事件中，我學習到，其實生活周遭，我們都可以藉由觀察別人的方法，來促成自己的進步！